كيف يشكرك عميلك على أخذ أمواله؟
سؤال: من هو أكثر شخص في العالم يمكنك إقناعه بسهولة لتبيع له؟
الإجابة: شخص يدفع لك بالفعل، وبينما قد يبدو هذا بديهيًا إلا أننا لسنا بحاجة للتخمين أو الفرض لأن الإحصائيات أكدت ذلك للأسباب التالية:
- من المرجح بشكل كبير أن نسبة 50% من الزبائن الفعليين يميلون لتجربة خدمة أو منتج جديد
- سيدفع الزبائن الفعليون نسبة 31% وأكثر لشراء الخدمات والمنتجات الجديدة.
ولكن كيف تسير الأمور؟
لن يكون من السهل أن تبيع لزبائنك الفعليين فحسب، ولكنهم أيضًا في الواقع سيكونون في أوج
سعادتهم بإعطائك مالًا أكثر.
هذا ما يُسمى بعملية رفع البيع أو الارتقاء بالصفقة (upselling) وهو السحر بحد ذاته.
أيبدو الأمر خياليًا؟
حسنًا، لقد جنيت أموالا في عام ٢٠١٩ أكثر مما جنيته على مدار السنوات الثلاثة
الماضية بالكامل بفضل إستراتيجية رفع البيع (upselling).
إن إستراتيجية رفع البيع هي أشبه بأخذ ما هو ثمين عند العميل بكل سهولة بل وجعله بلا حيلة لاسترجاعه؛ فهو لا يعطيك ماله بشكل متكرر فقط؛ إنما يشكرك أيضًا على أخذه.
دعونا نتحدث في التفاصيل.
السبب الرئيسي لنجاح إستراتيجية رفع البيع
في الوضع العادي أو إذا قلنا في نطاق الأشخاص الذين أعرفهم، لا يهب أحدًا ماله ويعطيه لأحدهم دون أدنى مشكلة.
فكيف يمكن لرفع البيع أن يغير ذلك؟!
عندما تُنفذ هذه الإستراتيجية على النحو السليم، فإنها تكون قادرة على الربط بين مشكلة يحاول أحد العملاء جاهدًا حلها بمن هو قادر على حلها ما يجعله سعيدًا بذلك.
الأمر أشبه بإذا ما كنت ترغب في شراء سيارة مستعملة ثم اكتشفت أثناء بحثك أن الحِرفي الذي تتعامل معه لمدة عشرين عامًا هو نفسه صاحب شركة صغيرة لبيع السيارات المستعملة.
عندها ستطير فرحًا! لأنه بالفعل أصبح محل ثقة كما أنك تعلم أنه يقوم بعمل متقن، بل أنه زاد إلى هذا كله بكونه سيحميك من التعرض لخطر ومتاعب صفقات موقع بيع إلكتروني مثل: (voursa.com) أو الشراء بثمن باهظ في صفقة كبيرة.
هنا ستهرع إليه ولن تستطيع الانتظار لتعطيه مالك، وهذا هو المقصود بعملية رفع البيع (upselling).
إن واحدة من أهم العقبات التي تعترض طريق الشركات هي موضوع الثقة؛ فكيف يمكنني أن أعرف أن الشركة تلك أو مقدم الخدمة ذلك سيقدمان لي ما يدعيان أنهما سيمنحاني إياه بالجودة المعينة عندما أعطيهم مالي؟
- ليس سهلًا أن تعثر على كتاب استثنائيين
- ليس سهلًا أن تصل لمصممين ماهرين
- ليس سهلًا أن تجد مطوري المواقع الذين يلتزمون بالمواعيد
- ليس سهلًا أن تعثر على البرمجيات التي تلبي احتياجاتك بشكل سلس
- ليس سهلًا أن تصل للمنتجات ذات القيمة وغير باهظة الثمن
- أن تبلغ كذا ... ليس سهلًا.
أنا أعاني وأنت كذلك، ولكن بفضل هذه الإستراتيجية، يمكننا أن نقلص ذلك الوقت الضائع في المعاناة فبين أيدينا سر عظيم.
تضع إستراتيجية رفع البيع حدًا لكافة المتاعب التي تأتي بسبب الوصول لمنتج أو مقدم خدمة جديد، ولهذا السبب، فإذا ما نُفذت هذه الإستراتيجية إذا على نحو سليم وفي وجود الشخص المناسب القادر على إقناعك بها، فإنها تعتبر فرصة ذهبية.
كفانا كلامًا كثيرًا ودعونا نغوص في أعماق خصائص هذه الإستراتيجية والتي ستكون مختلفة قليلًا بالنسبة للخدمات عن المنتجات، لذلك فإننا سنبدأ بالخدمات وننتهي بالمنتجات.
هناك ثلاثة طرق لتنفيذ إستراتيجية رفع البيع أو الارتقاء بالصفقة Upselling)) على خدماتك
سواء أكنت مستقلًا أو صاحب وكالة أو شركة، فإني أميل لأن تخضع كل خطوة من خطوات عملك لاستشارات مقدمي الخدمات: كل منهم على حسب الخدمة التي يقدمها؛ فربما وظفّك أحدهم لأجل مهارة معينة ولكن يبقى هناك الكثير من الخبرات والتطبيقات الواقعية المتعلقة بتلك الخدمة، والتي يمكن أن تعزز قيمة عرضك بقوة.
دعونا نتطرق لعملي ونأخذه مثالًا لكلامنا، فأنا كاتب يمكنني أن أكتب مقالًا أو تدوينة لمدونة، وفي وقت ما خلال مشوار عملي، كنت أطلب أجرًا يقدر ب 80 دولار لتقديم تلك الخدمة، ولكن الآن، يمكنني طلب ما يصل لأكثر من 600 دولار لكتابة مقال.
تُرى ما السبب؟
هل يُعقل أن تكون مهارتي في كتابة المحتوى تحسنت بمقدار عشر مرات عما كانت عليه؟ لا، ليس كذلك بالتحديد؛ فقد تحسنت مهاراتي بالتأكيد ولكن على مدار الوقت.
يكمن السبب الأول في أنه أصبح باستطاعتي أن أطلب أجرًا أعلى بكثير من السابق ذلك أنه عندما يوظفني العميل لديه ككاتب فإنه يريد حقًا توظيف مستشار تسويق بالمحتوى وليس كاتبًا فحسب؛ فأنا بإمكاني إخبارهم لِم لَم تجلب إستراتيجيتهم للتسويق بالمحتوى أي مؤشر عائد على الاستثمار (ROI)، وباستطاعتي أن أجلب أفكارًا لمواضيع تجذب الانتباه الأكبر مع توجيهها للجمهور المستهدف، كما أنه يمكنني حتى مساعدتهم على تحديد ذلك الجمهور إن لم يكن لديهم بالفعل.
باستطاعتي أيضًا إعداد المقالات وتهيئتها لتكون أفضل من أي شيء يقوم به منافسوهم مع قدرتي على جعل هذه المقالات تتصدر صفحة جوجل الأولى لإبراز كلماتهم المفتاحية المستهدفة في الصفحة الأولى من Google. يمكنني عمل كل ذلك وأكثر.
قد ترى أني مجرد كاتب محتوى، ولكني قد طورت خبرتي للدرجة التي تجعل قيمة ما أكتبه ذا ثقل كبير أبعد من كونها مجرد كتابة منشور مدونة.
في رأيك، كم عدد الطرق إذا افترضنا أنها من (1 لـ 10) التي يمكن أن أسلكها لكي أنفذ استراتيجية الارتقاء بالصفقة مع هذا العميل؟
خاصة أن حسوب شركة ضخمة ولديها ميزانية تسويقية محترمة، ومن ثم فإنه بإمكاني أن أبيع لهم خدمات إضافية بجانب كتابة المحتوى.
هل تعتقد أنه سحر؟
في الحقيقة عندما تتطلع لرفع مستوى بيع خدمتك الحالية باستخدام الوسائل الثلاثة التالية، فإنك سرعان ما ستقوم بتحديد مجموعة من الطرق التي من شأنها الارتقاء بقيمة عملك وتطوير خبرتك.
1. ارتقِ بجودة عملك الحالي
أخبرني أي خيار من الخيارات التالية تريد؟
- الخيار الأول يتكلف مبلغ 50 دولار
- والثاني يتكلف 100 دولار
- أما الثالث فإنه يتكلف 200 دولار.
حتى وإذا كان أحدهم واثقًا من رغبته في التعامل معك، فإنه سيختار في الأغلب الأعم أن يبدأ بأقل تكلفة سعرية متاحة وهذا يرجع لحاجز الثقة؛ فلربما يكون هؤلاء العملاء مستعدين لإنفاق مبلغ 3000 دولار مثلا على خدماتك، ولكنهم لا يريدون عادة أن يجازفوا بمبلغ أكثر من 50 دولار لأنهم لا يعرفون ما إذا كانت الأمور ستتم على ما يرام أم لا.
وهذا يعني أن الكثير من عملائك الحاليين لديهم نية في الواقع لأن يدفعوا لك أجرًا أعلى ولكن في سبيل جودة أعلى أو في نطاق العمل نفسه؛ فإذا أعجبهم ما تقوم به وإذا كنت قادرًا على تقديم نسخة أفضل وأكبر من خدمتك، بحيث تكون قادرة على تحقيق مؤشر كبير في العائد على الاستثمار (ROI)، فسيسعدون كثيرًا بترقية خدماتهم.
بالنسبة لي، كان لدي عميل يريد مني إنشاء إستراتيجية محتوى على أجزاء بحيث يحتوي كل جزء على 1750 كلمة، وأراد تكرار التواصل معي بالتحديد بناء على إعجابه بما قدمته له سالفًا، ولأني كنت أعلم أن المحتوى الأطول يمكن أن يكون الأفضل ملائمة للاستراتيجية التي طلبها، فقد نصحته بأن يضاعف طول ذلك المحتوى. وكانت النتيجة بأنه كان سعيدًا بدفع الضعف لي من أجل المحتوى الأطول.
2. تولّ المسؤوليات الإضافية نيابة عن عميلك
عندما ينمو عمل تجاري ما، يمكنك أن تبرز الفرص المناسبة بشكل ممتاز لأن أصحاب الأعمال والمديرين الناجحين يفضلون التركيز على تعزيز نقاط القوة التي تتمثل في عنصر واحد أو اثنين فقط، لذلك يلجؤون لتعيين آخرين يتولون تلك المسؤوليات الإضافية نيابة عنهم.
فعندما لا يكون أحدهم خبيرًا بنقطة معينة فإنه سيكون سعيدًا بدفع قيمة كبيرة لأحدهم لكي يكون قادرًا
على تجاهل تلك النقطة بأكملها وإزاحتها من طريقه ليعطيها ا لمن هو قادر على تولي إدارتها.
وبالتالي، فإنك إذا كنت قادرًا على تقديم خدمة كاملة جاهزة للنشر لكي تُمكن العميل من التفرغ تمامًا
للتركيز على نقاط القوة التي تحدثنا عنها، فإنه يمكنك طلب أجر أعلى على الوظيفة المُوكلة لك ككل متضمنة المهام الإضافية. ويكمن السر في تحديد نوعية تلك الخدمات المتكاملة التي يمكن أن تقدمها بناء على علاقتك بعميلك الحالي.
فعلى سبيل المثال: دفع لي عميل لكتابة مقالات ولكنها لم تحقق عائدًا كبيرًا على الاستثمار، كما لم يكن
لدى العميل خطة للتسويق لاستخلاص قيمة المحتوى ولم تكن لديه أية فكرة عن كيفية بناء تلك الخطة،
ومن ثم فقد قمت بتطبيق إستراتيجية رفع البيع من خلال تقديم خدمة التسويق بالمحتوى للعميل على
النحو المطلوب؛ حيث توليت إدارة تلك النقطة ونفذت إستراتيجية وكتبت عرضًا ترويجيًا وربطت بين كل
هذا، وبالتالي لم يحتج العميل في النهاية لوضع يده في أي شيء، فكان سعيدًا لدفع الأجر الأعلى لأنه ببساطة لم يضطر للتطرق لتلك النقطة التي لا يملك خبرة فيها، ومن ثم أصبح بإمكانه التركيز على النقاط التي يختص بها.
ولأنه كان لديه خبيرًا يعمل بجد على تسويق محتواه فقد تضاعفت نسبة زواره في خلال ستة أشهر، وكما هو واضح فإن المصلحة أضحت متبادلة لكلينا.
3. أوجد حلولًا للمشكلات الإضافية التي يواجهها عميلك
تعتبر الإستراتيجيتان السابقتان اللتان ناقشناهما وسائل أساسية لنمو أي عمل تجاري وخاصة
استشارات العمل؛ فكل ما تفعله هو توسيع نطاق خدمتك الفعلية، إلا أنه أحيانًا بالرغم من ذلك، لا يعتبر
هذا التوسع هو أفضل وسيلة.
فمن ناحية، قد لا تكون هذه الخدمة قابلة للزيادة بشكل ما: بمعنى أنها يمكن أن تكون ذات
نطاق محدود بحيث لا يمكن أن تستوعب المزيد، ومن ناحية أخرى؛ فقد لا تكون ا مُثمرة بما فيه الكفاية لتوسع نطاق ما تقوم به في وقتها.
في المقابل؛ فإنك قد تلاحظ ظهور مشكلات أخرى تعترض طريق عملائك بصورة متكررة، وهي مشكلات
يمكن أن تجني من وراء حلها الكثير، أو قد تكون مشكلات شائعة لذا فإنها تستحق أن تمضي وقتك لتعلم حلها.
إن تمحور عملك حول معالجة المشكلات الأكثر طلبًا يمكن أن يكون إستراتيجية فعالة جدًا من شأنها مساعدتك في الوصول بعملك للقمة ومن ثم انتعاشه.
بالنسبة لي، فقد بدأت عملي بشكل منفرد كمسوق بشكل أساسي، ولاحظت احتياج عملائي الدائم لكاتب محتوى وكان الطلب في تزايد دائم، لذلك قررت أن أضم التسويق بالمحتوى لعملي. فبينما تدر خدمة التسويق مكسبًا لمرة واحدة، فإن التسويق بالمحتوى يدر عائدًا من شهر إلى شهر بإمكانه تحقيق نجاح مبهر جنبًا إلى جنب مع خدمة التسويق، ولأن الحاجة لكتابة محتوى أصبحت مضاعفة كحال ل الحاجة للإعلان عن العمل نفسه، فقد أصبح عملي خليطًا متكاملا من كل هذه الخدمات.
من المرجح جدًا تواجد احتياجات تكمل بعضها البعض في السوق الذي تعمل فيه، وهنا يأتي دورك
لتوسيع نطاق عملك بسرعة، لتجد أن العروض الإضافية التي يمكن أن تقدمها هي أشبه بالسهم
الصائب للارتقاء بعملك ربما.
ثلاث طرق لتنفيذ إستراتيجية رفع البيع أو الارتقاء بالصفقة على المنتجات
من وجهة النظر الفلسفية، فإن تنفيذ إستراتيجية رفع البيع مع المنتجات لا يختلف كثيرًا عن تنفيذها على الخدمات؛ فالعناصر الأساسية التي تتضمن الثقة والقدرة على حل المشكلات تعتبر واحدة تمامًا.
الاختلاف الحقيقي الوحيد يكمن في الأمثلة، فلنتطرق لها في الحال.
1. بِعْ نسخة محسنة من منتجاتك
إن أول طريقة لتنفيذ الإستراتيجية على الخدمات هي ذات طريقة تنفيذها مع المنتجات؛ فالطريقة المثلى تتمحور حول تقديم الأفضل بسعر أعلى.
وهنا سأستعين بـ(Dollar Shave Club) حيث أُسست الماركة بأكملها وكافة استراتيجيات تسويقها على مبدأ السعر وهو (الدولار)، غير أنهم بحاجة لعمل المزيد في الواقع لكي يبقى اسمهم في سوق الأعمال على قيد الحياة ولا ينهار؛ إذ يمكن لعملائهم م-وبشكل كبير- دفع أكثر من دولار واحد شهريًا للحلاقة.
ليس الثمن هو نقطتنا هنا، ولكن المشكلات التي في طريقها لأن تُحل هي الأهم، إذ تعمل الشركة على حل ثلاث مشكلات تتعلق بخدماتها وهي:
- سعر شفرات الحلاقة المبالغ فيه بشكل يدعو للسخرية
- انخفاض جودة الشفرات بالإضافة لغلو ثمنها
- عقبة عدم توافر الشفرات.
لم تلقَ منتجات الشركة رواجًا هائلًا لأن عملاءها كانوا يودون شراء شفرات بسعر دولار واحد، بل لأنهم كانوا يبحثون عن شفرات أفضل تحقق الموازنة بين الجودة والسعر.
إذن كيف أزالت الشركة الفجوة وربطت بين إستراتيجية التسويق والمنتجات التي تعتبر بمثابة أساس قوتها ومصدر دخلها؟
الإجابة: عن طريق تنفيذ إستراتيجية رفع البيع أو الارتقاء بالصفقة، وبالإضافة إلى منتجات الدولار الواحد فإنهم قدموا نسختين محسنتين أعلى في السعر ليختار الزبائن من بين هذه المنتجات.
تخيل معي أن الزبائن فتحوا صفحة الأسعار ولم يجدوا سوى الشفرات بسعر ستة وتسعة دولارات، لا بد أنهم سينزعجون لأنهم قد وُعدوا بشفرات الدولار الواحد،فبمجرد أن تعتمد الشركة على نقطة السعر، فإنها تصل للجمهور وتنفذ خططها التسويقية من خلال وعد الجمهور بهذا المنتج، وبعدها يكون الزبون حرًا في إلقاء النظر على الاختيارات الأخرى والتفكير في أن ستة دولارات كل شهر هو نصف ما أدفعه الآن بشراء شفرات الدولار الواحد، علاوة على أنه يمكنني الحصول على أربع شفرات إضافية بدلا من اثنتين فقط. فلمَ لا أفكر في العرض؟
ولكن لحظة، ركز معي فيما يلي وأعرني انتباهك لأني لا أريد أن يفوتك ما يلي.
تخيل إذا كانت هذه الشركة تتخذ شعار (شفرات بنصف الثمن) فإنه لن يكون مقنعًا كفاية أو أنها ركزت علامتها التجارية حول مفهوم (شفرات حلاقة بنصف الثمن) فإن ذلك لن يعرقل حركة السوق على أية حال.
ولكن من الناحية العملية، فإن هذا هو ما تفعله الشركة تمامًا؛ فبناء على إحصاءات المراجعات، فإن نسبة 73% من مبيعاتها قائمة على الشفرات ذات الستة والتسعة دولارات، في حين أنه بالكاد تأتي ربع المبيعات من منتجات الدولار الواحد ويأتي هذا عن عمد بنسبة 100%.
إن العلامة التجارية بشكل كامل قائمة على أن تضع نفسك في المكان المناسب، حيث تكون محاطًا بأكثر منتجات الشركة ذات القيمة القوية، وليس أكثرها ربحًا في دائرة مبيعاتك.
وبتنفيذ إستراتيجية رفع البيع، فإنك لن تضطر للاختيار بين تعطيل سير خطة تسويق منتجاتك أو بين الإضرار بمبيعاتك.
وكما سترى، فإن هذه كانت مجرد المحطة الأولى في طريق شركة (Dollar Shave Club) لتنفيذ إستراتيجية رفع البيع بشكل متتابع.
2. بِعْ منتجًا إضافيًا أو خدمة مُكملة
ماذا لو كان كل ما يريده الزبون هو النسخة ذات السعر الأقل من منتجاتك؟ أو ماذا إذا كان العميل قد اشترى بالفعل النسخة ذات السعر الأعلى؟
هل هذا يعني أنك قد بلغت الحد الأقصى من مكاسبك من هذا الزبون؟
الإجابة: بالكاد قد قمت بذلك.
بالنسبة للغالبية العظمى من المنتجات، فإن هناك منتجات يمكن إضافتها لأخرى بشكل طبيعي لتحقيق عملية الشراء؛ أضف معجون الأسنان عند بيع فرشة الأسنان، أو أضف البهارات عند بيع الصلصة، كما يمكنك إضافة أطقم السرير عند بيع المراتب.
وبالنسبة لشركة (Dollar Shave Club)، فإنها قد أتبعت قسم اختيار الشفرات مباشرة بالشاشة التالية التي حرصت فيها على تطبيق إستراتيجية رفع البيع.
لا أعرف بالتحديد هامش الربح الشركة على هذه المنتجات، ولكني أراهن على أنها أعلى بشكل كبير منها على شفرات الحلاقة. وهو نفس النموذج الذي استخدمته شركة ماكدونالدز كي تصبح شركة تربح مائة مليار دولار؛ فقد أنفقوا مبلغ 1.91 دولار على التسويق ليأتوا بزبون واحد للمتجر من أجل شطيرة برجر بالجبن؛ فإذا طلب زبونهم شطيرة بمبلغ 2.09 دولار فإن مكسب الشركة هو 0.18 دولار فقط، أما إذا طلب الزبون شطيرة من قائمة الشطائر ذات الدولار الواحد، فربما تكون الخسارة صغيرة، ولكنهم رفعوا بعد ذلك عملية بيع البطاطس والمشروب الغازي بقيمة 1.14 دولار، فأصبحت نسبة 86% من المكسب ناتج عن عملية رفع البيع أو الارتقاء بالصفق في النهاية.
ويمكنك تنفيذ نفس التجربة مع الخدمات حيث تكون التجربة أكثر نجاحًا مع نماذج معينة للأعمال التجارية.
وفي وقت سابق من هذا الأسبوع، كنت أبحث عن موقع Slingshot وهو منتج شركة براين هاريس (Bryan Harris) التي تقدم البرمجيات كخدمة (SaaS Product)، حيث تبلغ تكلفة المنتج الأساسي 750 دولار كل عام, ولكن إن أردتُ أن يساعدني براين شخصيًا في إطلاق منتجي، فإن ذلك يمكن أن يكلفني مبلغ 5000 دولار شهريًا لأنه سيجعل من خدمة الاستشارات التي يقدمها خدمة إضافية على المنتج، ويعتبر ذلك رفعًا لعملية البيع بمبلغ 4.937.5 دولار شهريًا، وبناء على مؤشر عدم وجود أماكن شاغرة لديه ونظرًا لخبرتي بعمل براين حيث تابعت محتواه لمدة ثلاثة أشهر، أؤكد لك أنه ما كان وصل إلى كل ما وصله هذا، إلا من خلال عملية رفع البيع أو الارتقاء بالصفقة.
الأمر ليس معقدًا كما قد يبدو لك، وأراهن أنك قد تكون تضحك الآن وتعتقد أنه ليس بوسعك فعل شيء، غير أنني واثق أنه باستطاعتك أن تفكر في منتج إضافي أو خدمة مكملة يمكن ربط أحدهما بعرضك الأساسي بعد التفكير وعصف الذهن لأقل من ثلاثين ثانية.
وهذه هي البداية فحسب.
3. بِعْ صفقة دورية
في الواقع، ليس هناك حد لأكبر رقم يمكنك تحقيقه عند توفير منتجات إضافية أو خدمة مكملة إضافة لمنتجك الأساسي، ولكن بصرف النظر عن الحجم الذي وصلت إليه صفقة مبيعاتك، فما زال يمكنك أن تذهب وتبيعه مرة أخرى.
وهذا ما يجعل نموذج الصفقات المتكررة جذابًا للغاية؛ فأنت تقوم بنفس عملية البيع ولكن بدلًا من أن تجني عائدًا لمرة واحدة، فإنك تأخذ عائدًا متكررًا.
وهو الأمر الذي جعل شركة (Dollar Shave Club) قادرة على تحقيق كل هذا النجاح؛ فقد يحققون مكسب 2 دولار فقط في شفرات التسعة دولارات ولكن مع اشتراك الزبائن المتكرر فإن الشركة تضمن وجود 12 دولار سنويًا من كل زبون بشكل دائم، وذلك قبل تنفيذ استراتيجية رفع البيع.
ولكن مع ذلك فإن هذه الطريقة لا يمكن تطبيقها على كافة المنتجات وهذا ما يميز استراتيجية رفع البيع عن غيرها لأنك لن تكون مضطرًا لبيع منتج واحد أساسي بشكل متكرر، إنما يمكنك رفع بيع منتجات مختلفة أو خدمات متنوعة بما يتناسب مع نموذج الصفقات الدورية في النهاية.
ويعتبر موقع مطور الوردبرس رس إليجينت ثيميز WordPress developer Elegant Themes مثالًا واضحًا على ذلك، وهو رابط تسويق بالعمولة لصاحبه ديفي الذي يعتبر أهم إنجاز لوردبرس منذ نشأته، بمنتجاته التي استخدمتُها مؤخرًا لإعادة تصميم موقعي.
عندما بدأت الشركة عملها لأول مرة كانت منتجاتها الأساسية عبارة عن قوالب ووردبريس فردية، ولكن باستمرارها في تطوير موضوعات وإضافات أكثر فأكثر، بدأت بعزض إمكانية الدخول لكافة منتجاتها بالارتقاء بالصفقة من حيث عضويات الموقع المتكررة.
أما اليوم، فقد عادت للوضع السابق الذي كانوا عليه بشكل لا مفر منه نوعًا ما، وذلك بإنهاء مبيعات الموضوعات الفردية مع عرض العضوية السنوية كخدمة أساسية ويتضمن الارتقاء بالصفقة الجديد إمكانية الدخول مدى الحياة مقابل الدفع مرة واحدة فقط بمبلغ يساوي سعر العضوية السنوية، بمقدار مرتين وثمانية من عشرة (2.8) مرة.
وهذا يجعلنا نتطرق لنقطة هامة فيما يتعلق بالمبيعات المتكررة؛ فالزبائن لا يحتفظون بعضويتهم للأبد، لذلك يعتبر كل عقد مكرر ذا قيمة منفردة. وربما تتساءل عن سبب ميل موقع (Elegant Themes) للارتقاء بصفقة البيع من كونها خطة مكررة لأخرى يدفع فيها العملاء مرة واحدة فقط، وقد يجول في خاطرك سؤال: تُرى لم لا يبقون الزبائن على خطتهم ذات الثلاث سنوات أو أكثر ومن ثم يمكنهم جني أموال أكثر؟
وبينما أنت تضحك الآن مرة أخرى وترى أنه ليس باستطاعتك شيء، يمكنني إخبارك بأن متوسط قيمة عضوية مدى الحياة لزبائن الموقع هي أقل من 249 دولار.
وبفرض التخمين، فإني أتوقع أن أطول مدة يمكن أن يحتفظ العميل فيها بعضويته هي سنتان في المتوسط: ما يعني أن رفع البيع لمبلغ 249 دولارًا يمثل زيادة بنسبة 30% على العائد حالًا، وذلك بعد كل عميل نُفذت معه إستراتيجية رفع البيع.
وبعد النقاش مع عدد من رواد الأعمال، يمكنني القول بأن نماذج المبيعات المتكررة تحقق أحيانًا نجاحًا مبهرًا وأحيانًا أخرى تكون غير مجدية ببساطة. ستكون مضطرًا لسحق أرقام آفاق عملك التجاري، ولكن إذا كان بإمكانك أن تدمج هذا المزيج الرائع المكون من ذلك المنتج مع المبيعات المتكررة، فإن ذلك سيؤدي في الغالب لنجاح باهر.
ختامًا: لقد حان الوقت لتكون ساحرًا
إن الارتقاء بالصفقة أو رفع البيع (Upselling)، هو السحر في عالم التسويق؛ فلا تتردد في استخدام هذه الإستراتيجيات لتزيد في الحال من مكاسبك سواء كنت تبيع خدمة أو منتجًا.
